کریس اندرسون یکی از اندیشمندان حوزه تکنولوژی است که با بیان برخی نظرات، زوایه دید بسیاری از کسب و کارها را تغییر داد. البته شاید اگر کریس اندرسون نظریه پردازی نمی‌کرد بازهم بازارها مجبور بودند به همین سمت سوق پیدا کنند؛ با این وجود او برای نخستین بار مفهومی به نام کسب و کار دنباله دار را مطرح کرد و کتابی با نام The Long Tail منتشر کرد.
مدل کسب و کار دنباله دار کریس اندرسون
کریس اندرسون در این کتاب بیان کرد که بازارها از شکل سنتی خود خارج شده‌اند؛ این امر به ویژه زمانی که کسب و کارها آنلاین می‌شوند بیشتر خود را نشان می‌دهد اگر در بازارهای سنتی یک یا چند محصول پرفروش فروخته می‌شود در کسب و کارهای آنلاین شما باید تعداد بسیار متنوعی از محصولات کم فروش را عرضه کنید تا به موفقیت نزدیک شوید. در واقع کسب و کارهایی که دُم درازی دارند! این نکته‌ای بود که توجه بسیاری از کارآفرینان حوزه‌های آنلاین را به خود جلب کرد.
کریس اندرسون این درس را به مخاطبان خود داد که اگر قرار است وارد حوزه فروش دیجیتالی شوید باید فکر فروش انبوه یک یا چند محصول را از مغز خود خط بزنید.
فرمول کلی مدل کسب و کاری که کریس اندرسون با نام کسب و کار دنباله دار ارائه داد یک چیز است: فروش کمِ تعداد زیادی از کالاها و خدمات!
برای درک بهتر این موضوع می‌توانیم مثال‌هایی بیاوریم:
یک فروشگاه اینترنتی فروش کتاب را در نظر بگیرید که فقط در آن رمان هری پاتر بفروشد! چون این رمان بسیار پرفروش است. آیا این عقلانی به نظر می‌رسد؟ وقتی مخاطبان شما تنوع زیادی پیدا می‌کنند، محصولات شما هم باید متنوع باشد. اگرچه ممکن است شما هزاران نسخه از کتاب «طبیعت انسان» رابرت گرین را در طول یک سال به فروش برسانید اما باید برنامه‌ای برای فروش کتاب‌هایی که ممکن است فقط یک نسخه از آن در طول یک سال بفروشید هم داشته باشید؛ اینگونه است که دُم کسب و کار شما افزایش می‌یابد!
در حقیقت کریس اندرسون به درستی به همین موضوع اشاره می‌کند که مخاطبان گسترده شما، یعنی شما باید بتوانید پاسخگوی تک تک آن‌ها باشید.
به عنوان مثال در کشوری مثل ژاپن روزنامه‌هایی با تیراژهای میلیونی منتشر می‌شود! قطعا وقتی آمار آن را با روزنامه‌های ایرانی مقایسه می‌کنیم که به زحمت تا 5 الی 10 هزار نسخه منتشر می‌شود این موضوع تعجب برانگیزتر خواهد بود. به عنوان مثال روزنامه یومیوری ژاپن توانسته تا حدود 15 میلیون نسخه در روز منتشر کند! جالب‌تر آنکه این روزنامه تعداد صفحات بالایی نیز دارد گاهی حتی تا 100 صفحه در روز و باز هم جالب‌تر اینکه این روزنامه رایگان توزیع می‌شود! فرمول این کار ساده است:
تنوع بالای مطالب باعث رجوع مخاطبان به این روزنامه خواهد شد، چراکه هر کسی مطلب مورد نظر خود را در آن پیدا می‌کند (دُم دراز) و وقتی همه قشر مخاطبی به یک رسانه مراجعه می‌کنند طبیعتا باید همه تبلیغات به سمت آن روزنامه سرازیر شود. سود همین تبلیغات آنقدر هست که نیازی به فروش روزنامه نباشد؛ اتفاقا این کار باعث رجوع بیشتر مخاطبان خواهد شد. حالا همین را به کسب و کارهای آنلاین تعمیم دهید. اتفاقا این کار مزایایی نیز برای شما در پی خواهد داشت.
مزایای کسب و کار دنباله دار
- هزینه انبارداری شما کاهش می‌یابد
فروش کم تعداد زیادی از کتاب‌ها به این معنا است که شما نیازی به انبار کردن کتاب‌هایی که فروش زیادی ندارند نخواهید داشت. بنابراین هزینه انبارداری شما کاسته خواهد شد در حالی که آن محصول را می‌توانید به فروش برسانید.
- ورودی سایت شما افزایش می‌یابد
به دلیل تنوع محصولات، تعداد زیادی از مشتریان برای خرید نیازهایشان به سایت شما مراجعه خواهند کرد.
- جلب توجه بنگاه‌های اقتصادی
زمانی که دایره مشتریان شما بزرگ شد، بسیاری از بنگاه‌های اقتصادی و کسب و کارها شما را واسطه فروش قرار خواهند داد: مثل دیجیکالا
مزایا بسیار دیگری هم می‌توان برای مدل کسب و کار دنباله دار عنوان کرد.
معایب و مشکلات مدل کسب و کارهای دنباله دار
در کسب و کار دنباله دار قطعا مشکلاتی نیز گریبانگیر شما خواهد شد که می‌توان به چند نمونه اشاره کرد:
- از دست دادن زمان
مدل کسب و کار دنباله دار کریس اندرسون مدلی است که می‌خواهد مشتریان زیادی را به سمت خود جلب کند و آن‌ها را راضی نگه دارد، بنابراین شما باید به تعداد زیادی از بازارهای گوشه توجه کنید که این کار می‌تواند از شما زمان زیادی بگیرد.
- افزایش هزینه و سختی در بازاریابی
وقتی بازارهای شما افزایش یافت، بازاریابی شما هم پیچیده‌تر خواهد شد؛ چراکه دیگر یک جامعه هدف ندارید بنابراین پرسونای مشتریان شما متنوع خواهد بود و استراتژی‌های بازاریابی‌تان نیز باید تنوع داشته باشد.
- گستردگی رقابت در کسب و کار دنباله دار
در واقع شما دارید به مصاف بازارهای مختلفی می‌روید، بازارهایی که سال‌ها به تنهایی در یک حوزه فعالیت کرده‌اند؛ با این حال اگر کسب و کار دنباله دار شما قدرت بگیرد این بازارها مجبور هستند به شما رجوع کنند.